Generación de demanda para pymes: qué funciona y qué no

Antes de abrir un canal nuevo conviene responder una pregunta simple: ¿cómo llegaron los clientes que ya tienes? En muchas pymes la respuesta es «por recomendación», y está bien. El problema es que el referido no se puede planear: el mes que no llega, no hay prospectos.

Registrar el origen de cada contacto, aunque sea en una hoja de cálculo, es el primer paso para dejar de decidir por intuición.

Lo que funciona depende del negocio, pero hay patrones. En empresas que venden a otras empresas, el contacto directo y las relaciones con aliados suelen rendir más que la publicidad masiva. En empresas que venden al consumidor, la presencia local y las reseñas pesan más de lo que parece.

El error más frecuente es medir el marketing por actividad: publicaciones, seguidores o visitas. Esas cifras pueden crecer mientras las ventas no se mueven. Otro error común es cortar un canal antes de darle tiempo, o mantenerlo por costumbre aunque no traiga clientes.

Hay dos números que ordenan cualquier decisión de marketing: cuánto cuesta conseguir un cliente y cuánto deja ese cliente en el tiempo. Si el primero es mayor que el segundo, crecer en ventas significa crecer en pérdidas.

No hace falta un sistema sofisticado para empezar. Con el origen de cada cliente, lo invertido por canal y el margen de lo vendido se puede tomar la primera decisión con datos.

La generación de demanda de una pyme no necesita más canales, necesita foco y medición. Empieza por registrar de dónde vienen tus clientes, concentra la inversión donde el retorno se puede demostrar y revisa los números cada mes.